“大客戶管理就是要建立長(zhǎng)久維持的良好的客戶關(guān)系，因?yàn)檫@種關(guān)系是企業(yè)最有價(jià)值的財(cái)產(chǎn)。這份財(cái)產(chǎn)會(huì)在將來(lái)為企業(yè)、也為大客戶帶來(lái)源源不斷的紅利。”記者從遠(yuǎn)東電纜股份有限公司幾位市場(chǎng)總監(jiān)處獲知。

    他們認(rèn)為，遠(yuǎn)東從90年代初的家庭作坊式企業(yè)發(fā)展成為中國(guó)電線電纜行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，從年產(chǎn)幾十萬(wàn)元到年銷售近百億元，從幾十名員工成長(zhǎng)為萬(wàn)人的公司，這一成功過(guò)程源于公司對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的高度重視。比如：樹立正確的經(jīng)營(yíng)理念、建立自上而下的質(zhì)量管理系統(tǒng)、不斷地進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)和應(yīng)用、建立優(yōu)秀的人才培養(yǎng)體系、積極投身慈善事業(yè)等。此外，還有一點(diǎn)很重要，即遠(yuǎn)東成熟的客戶管理體系。

    他們強(qiáng)調(diào)，如何進(jìn)一步發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，做好客戶尤其是大客戶的收集、整合、擴(kuò)大、鞏固是新形勢(shì)下的重中之重。為此，他們總結(jié)了3點(diǎn)：

    1、追求可長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的電線電纜企業(yè)，須注意：永遠(yuǎn)都不能在重要的大客戶身上打折扣。否則就是對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)打折扣。如今，爭(zhēng)奪大客戶已成行業(yè)一個(gè)重要特點(diǎn)，大客戶遷就品質(zhì)一般、價(jià)格偏高產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)代早就過(guò)去了。企業(yè)要拓展關(guān)系、建立信任、提高客戶認(rèn)識(shí)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，更重要的是和大客戶共同管理未來(lái)。

    2、有效的大客戶管理所帶來(lái)的回報(bào)很顯著，且不僅限于金錢方面。它能為電線電纜企業(yè)提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是樹立客戶更高忠誠(chéng)度的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得高收益的手段。它能將競(jìng)爭(zhēng)降到最低程度，能幫助企業(yè)正確地投入時(shí)間、金錢及資源。當(dāng)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越難獲得時(shí)，以客戶為中心的企業(yè)整合也就是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

    3、大客戶管理強(qiáng)調(diào)以共同利益為目標(biāo)和客戶結(jié)成伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系的構(gòu)建須遵循三個(gè)黃金規(guī)則：著眼于長(zhǎng)期；尋求雙贏方案；信任比金錢更重要。總之，就是大客戶管理不是電線電纜企業(yè)為客戶做事情，而是和客戶一起做事情。

    據(jù)了解，電線電纜行業(yè)是中國(guó)電工電器行業(yè)中僅次于汽車整車制造業(yè)的第二大產(chǎn)業(yè)。盡管行業(yè)總產(chǎn)值已于2011年超過(guò)美國(guó)、領(lǐng)跑全球，然而近萬(wàn)家的企業(yè)中，絕大部分為中小型企業(yè)，大型龍頭企業(yè)數(shù)量非常有限。